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派代電商年會前瞻:庫轉只有4天的汽車O2O
2015-08-10 12:05:58   來源:中國商貿網   評論:0 點擊:

  一輛車的庫存周轉竟然只有2到7天!!!  初聽到這個數字的時候也是嚇了一跳,這是車風創始人王作梁公布的數字,平均周轉是4天。一家傳統

  一輛車的庫存周轉竟然只有2到7天!!!

  初聽到這個數字的時候也是嚇了一跳,這是車風創始人王作梁公布的數字,平均周轉是4天。一家傳統4S店的周轉一般在三個月左右,但是車風竟然腳上生風,周轉速度提升了幾十倍。

  這是派代老邢給我推薦的汽車電商領域的最新案例,他本打算在8月28日的派代電商年會上再重磅推出這個案例,不過被我提前預告了。

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  據悉,車風于2013年10月上線。據悉,今年7月15日,車風官方微博對外宣布,車風已獲得B輪5億元的融資,而此前5月份它就已獲得6000萬A輪融資。不足兩個月,就已完成兩輪融資,而且融資力度越來越大。

  車風的購車流程一般是客戶在網站上預訂自己的意向車型,在30分鐘內,會有車風網的銷售顧問與客戶進行電話洽談、約定購車地點與購車時間,客戶確認后在線支付定金,并在約定時間內前往合作4S店驗車、支付尾款、提取新車。

  流程看起來很順暢,但最大的問題是,顧客為什么要去你的官網預定呢?

  如果你看中的新車,問了一圈都是15萬,但是車風只需要13萬,你會不會感興趣?你是不是想試駕?

  等你試駕結束,基本解除了一切疑慮,下單的可能性非常高,所以,他們的轉化率出奇的高,在六月底舉辦的直銷會上,成交率高達77.6%。

  這么高的成交率,還有一個絕招,那就是實行“一口價”方式,沒有討價還價的空間,你要看中這款車,就是這個價了??蛻粼趥鹘y的4S店中購車時,沒有明碼標價,議價是一個很繁瑣的工程,而且在這一過程中,意向客戶夭折率非常大。

  而車風的定價已經比市場價低,這本身就是一個很有吸引力的價位,所以,議價這一過程在車風的購車環節中沒有很大的存在意義,很多4S店的報價或者網上的報價,要么偏高,要么偏低,越來越沒有參考意義,車風在議價這一環節的減少極大的提高了客戶的購車效率,也提高了訂單的成交率。

  買斷模式成為汽車電商的另類

  從以上運作模式來看,核心是低價,怎么做到低價的呢?

  車風創始人王作梁告訴調戲電商,他們采用的買斷模式。簡單來說,就是車風大批量從廠商和經銷商那里買下車型,從而擁有自主定價權。傳統汽車行業的規則都是廠商定價,經銷商抬高價格,這其實是不利于汽車生態圈的良性運作。

  而車風通過大批量買斷車型,與廠商談判壓低出廠價,也降低流通渠道的成本,再通過自主定價,從而具有市場競爭優勢。王作梁表示,車風目前的利潤還維持在較低水平,它的盈利狀況主要是靠一個量的積累,通過提升銷量,降低庫存。

  你一定會問,這么多車型,這么多品牌,車的價格又這么高,買斷了賣不出去,豈不是砸鍋?

  這是車風的核心,也是派代電商年會推崇這個模式的原因,作為電商界一年一度的論壇,每年都會有幾個具有顛覆意義的電商模式,通過派代電商年會成為業內知名公司。

  車風的核心在于,他們能通過DSP定向投放快速截獲最近想買車的顧客。(DSP:最近幾年流行的廣告投放方法,可以精準投放具備某種特定行為的顧客,是大數據在廣告投放方面的應用,原理類似拍賣。)

  汽車屬于大宗消費品,顧客的購物決策較長,有的時候長達幾個月,但是當一個顧客某一周頻繁、長時間登陸汽車網站的時候,就意味著他到了要做購物決策的階段,尤其是,如果他頻繁的針對某一款車或者某幾款車點擊價格界面,這時候,如果在他瀏覽的網頁上出現車風的廣告,價格比別的平臺便宜一兩萬,你說他是否動心?

  這就叫在購物決策階段截獲消費者。

  這種模式需要前期花費大量的精力去做銷售漏斗分析,通過大數據分析顧客的訪問頻次以及訪問內容,關注到已有購買欲望的客戶。我剛才說的,只是其中的一些權重因素,車風用了十個月的時間搭建了這個系統,配合DSP的投放,可以預估最近一個月內各種車型的銷量情況,從而為買斷模式提供數據支持,根據用戶條件再去與經銷商談報價政策。

  他們對目標顧客的精準定位,以及對未來幾天汽車市場銷售狀況的了然于心,使得他們有足夠的底氣去進行買斷。運用這種自上而下的模式的,在目前的國內汽車O2O領域里獨車風一家。

  既愛又恨,還不得不合作

  車風把市場價格壓低,廠商能干嗎?渠道商能同意嗎?

  王作梁用一個形容:既愛又恨。你能帶來銷量,而且資金周轉快速,很喜歡;但你打破渠道價格體系,又不敢大規模跟你合作。

  再看中國的汽車環境,有一個大背景,那就是汽車產能過剩,而且過剩率超過了40%,這是一個很嚴重的現狀。在這樣一個大背景下,車風能夠幫助廠商快速的清理庫存,而且對于那些需要快速流通的車型,車風是一個很好的流轉平臺,這也是廠商樂意看到的一個局面。

  車風與廠商和經銷商進行車型買斷后,與4S店進行合作,顧客最后仍然要到4S店進行提車,雖然搶占了4S店的部分銷量,但這其實也是在幫助4S店做銷量,完成它的銷售指標。況且新車的利潤本來就不高,4S店的周轉速度本身也比較低,基于此,他們也愿意把這塊讓出來,讓車風幫助他們完成銷售指標,它們主要去賺售后的錢,而車風目前主要是做裸車, 4S店可以做保險,金融,汽車配飾等相關產業的利潤。這也是與渠道商達到一個雙贏的效果。

  從交易點切入的“非主流”汽車O2O

  主流的電商O2O模式主要聚焦于導流,平臺通過分析用戶需求,把銷售線索給到4S店,讓整個交易的談判自主權全在4S店。團購網站采取的也是把顧客聚集到店的方式進行議價。

  而車風是區別于傳統電商模式,以交易點作為切入點。它通過大批量買斷的方式降低成本,然后通過明碼定價的方式解決了顧客購車的痛點,它的模式比傳統的電商模式要重,但是使購車環節更加高效。

  當然,不是說4S店模式不好,4S店的價值肯定還有,但是可能超過一半的4S店會關掉,店面投資太大,銷售周期過長,綜合效率并不如買斷模式好,買斷模式至少一年能讓資金流轉上百次,這是傳統模式無論如何做不到的。

  渠道的本質就是效率和成本,從產品屬性來說,汽車漸漸屬于標準品了,這可能更適合電商消費。

  當然,目前車風利潤偏低,只是裸車利潤,只有達到一定的量之后,就可以做一些汽車后市場,車后市場才是利潤之源。

  那個時候,不知道4S店是否還愿意跟他們合作了。

  2015派代電商年會,聚焦電商行業的顛覆與創新

  據悉,作為中國電商行業最具標志影響力的派代電商年會,將于2015年8月28日-29日,廣州保利世貿博覽館,舉行。此次盛會匯聚了60位中國電商最具創新和顛覆影響力的領袖,以及3000位最具實戰話語權的電商創業者和互聯網創業者參與,聚焦電商未來最具突破機會的領域,如跨境電商、O2O、B2B和智能硬件等。

  如果你也是擁抱創新和勇于顛覆的電商創業者,趕緊去搶票。

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